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Piccola guida: aziende italiane in volo a Dubai

Come dare avvio al proprio sviluppo commerciale negli Emirati Arabi senza uno sponsor locale? Regole, rischi e cautele spiegate dall’avvocato Davide Parolin

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Piccola guida: aziende italiane in volo a Dubai
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Come dare avvio al proprio sviluppo commerciale negli Emirati Arabi senza uno sponsor locale: panoramica su regole, rischi e cautele.

Quando una ditta italiana rivolge il suo sguardo verso questa area geografica, inevitabilmente sorgono alcune questioni di fondo, riguardanti il modo con cui dare attuazione alla propria “internazionalizzazione”, che sia rispettosa delle normative e regole locali. Si tratta di un quesito tipico, che è corretto porsi ogniqualvolta la propria attività esca dai confini nazionali ed europei.

Non disponendo ancora di una propria organizzazione di vendita, la ditta italiana dovrà decidere come sostenere il proprio sviluppo commerciale nella regione. Nulla le vieta di vendere direttamente i propri prodotti dall’Italia ai propri clienti stabiliti negli Emirati, tramite normali contratti di vendita e fornitura internazionale.

Facile a dirsi, ma spesso rischioso in considerazione del fatto che i prodotti stranieri possono essere importati negli EAU solo da soggetti ivi stabiliti, già muniti di apposite licenze di importazione e capaci di completare le relative pratiche doganali (non alla portata di tutti, quindi). In ogni caso questa soluzione non risponde all’esigenza di dare impulso alle vendite, promuovere i prodotti, e cercare i clienti; svolgere insomma delle chiare iniziative di “business development”. L’alternativa tipica è di affidarsi a delle figure di intermediari (agenti, distributori).

Quindi, per le aziende che desiderano accedere al mercato degli Emirati Arabi Uniti la prima decisione importante è se utilizzare un intermediario (Commercial Agent e/o Distributor) o creare un ufficio (rep. Office, Branch) o costituire una società commerciale locale (UAE Trading company).

Gli accordi di agenzia commerciale e di distribuzione negli Emirati Arabi Uniti sono regolati dalla Legge Federale 18 del 1981, e successive modifiche. L’utilizzo di un agente è per certi aspetti la via più semplice ed economica nel breve termine, in quanto non comporta alcun costo o investimento iniziale (diversamente dal costituire una società ad hoc) e significherà dare inizio alla propria attività in modo pressoché immediato. L’azienda italiana si appoggerà alla società ed alla licenza dell’agente, che proporrà e venderà il prodotto italiano; l’agente addebita in genere una percentuale sulle vendite procacciate, oltre – in vari casi – ad un corrispettivo fisso mensile (operare negli Emirati solo “a risultato”, spesso non è sostenibile, stante gli alti costi di vita e di sviluppo commerciale in genere).

Tuttavia, l’utilizzo di un agente significa anche dover rinunciare al proprio controllo sulle iniziative e relazioni commerciali, poiché attuerà una forte azione di monopolio sul brand e sui prodotti italiani importati negli Emirati Arabi. Come in ogni sistema normativo, anche qui esiste una normativa posta a tutela dell’agente locale, che rende spesso di difficile gestione la fine del rapporto contrattuale, con l’esigenza di dovere adire una corte locale (dove evidentemente la ditta italiana gioca “fuori casa”) che sia chiamata a sancire al fine del rapporto d’agenzia.

Va ricordato che la legge sull’agenzia si applica solo se l’accordo è “registrato” presso il Ministero dell’Economia degli Emirati Arabi Uniti. Gli accordi non registrati non vengono sottoposto alla protezione della legge sull’agenzia. Poi esiste una vasta tipologia di accordi di agenzia pur registrati ma “fittizi”, con l’interposizione di agenti emiratini a supporto di developer stranieri (da cui derivano varie implicazioni e conseguenze).

Affinché un agente possa beneficiare della protezione garantita dalla legge sull’agenzia, devono essere soddisfatti i seguenti criteri:

  • l’agente deve essere un cittadino Emiratino o una società interamente di proprietà di cittadini Emiratini;
  • l’incarico prevede l’esclusiva a favore dell’agente;
    deve riguardare un territorio definito (che può essere anche per solo alcuni gli Emirati;
  • l’accordo di agenzia commerciale deve essere registrato presso il Ministero dell’Economia.

Una volta registrato il contratto di agenzia, da questo scaturiscono importanti effetti ed anche vincoli particolarmente gravosi per la ditta italiana committente:

  • il diritto alla provvigione su tutte le vendite effettuate negli EAU indipendentemente dal fatto che l’agente effettui o contribuisca a tali vendite;
  • il diritto di impedire alla azienda italiana di nominare un nuovo agente;
  • il diritto al risarcimento in caso di revoca dell’incarico;
  • il diritto di impedire l’importazione dei prodotti dell’azienda italiana, svolta da altri soggetti;
  • protezione contro la risoluzione o il mancato rinnovo dell’accordo (anche se l’accordo è a tempo determinato, ed il termine è scaduto).

Quest’ultima circostanza, in particolare, dovrà essere sempre valutata con molta attenzione. La cessazione dell’incarico con l’agente è consentita solo per specifici motivi (peraltro non definiti dalla legge). Ecco quali “ragioni” per chiudere il rapporto si potrebbero contemplare:

  • le inadempienze dell’agente (ad es. il mancato rispetto da parte dell’agente degli obiettivi di vendita o dei minimi di acquisto);
  • qualsiasi violazione della legge dell’agenzia da parte dell’agente;
    l’agente che intraprende attività in concorrenza con i prodotti o servizi della società estera;
  • l’agente che non riesce a tutelare l’immagine della società straniera o agisce in modo tale da danneggiare la reputazione della società straniera o dei suoi prodotti o servizi.

Si capisce quindi come questa soluzione (l’assunzione di un Agente locale), in apparenza la più semplice ed economica, presenti dei risvolti assolutamente critici che non vanno mai trascurati, pena l’impossibilità di svincolarsi poi dalla relazione con l‘agente medesimo, che potrebbe così attuare una condotta tale da impedire ogni altra successiva azione commerciale della ditta Italiana, fino ad impedire l’accesso dei prodotti Italiani all’interno del territorio Emiratino.

Quali tipi di intermediari esistono?

COMMERCIAL AGENT – Agente commerciale
Un contratto di agenzia commerciale negli Emirati Arabi è normalmente un contratto esclusivo tra la parte straniera e un’agenzia commerciale di proprietà di emiratini. L’agente commerciale avrà il controllo della commercializzazione e delle vendite del prodotto o servizio negli Emirati Arabi. Se il partner straniero vuole riprendersi il pieno controllo in futuro, ciò – come appena visto – potrebbe essere relativamente complesso da ottenere, in quanto l’agente commerciale registrato dovrebbe accettare il cambio di scenario propostogli.

DISTRIBUTION AGENT – Agente di distribuzione
Un contratto con un agente di distribuzione è un contratto non necessariamente esclusivo con un partner locale emiratino, il quale assume il diritto di commercializzare e rivendere i prodotti e i servizi della società italiana. La Parte straniera può entrare in relazione con più agenti di distribuzione. Se l’accordo non è ben redatto, il distributore potrebbe sostenere che la sostanza dell’accordo stipulato sia qualificabile come un’agenzia commerciale, con le problematiche sopra evidenziate. Si noti peraltro che alcuni prodotti richiedono comunque l’intermediazione di un agente commerciale registrato per vendere questo tipo di prodotti negli Emirati Arabi (ad esempio i farmaci).

NATIONAL SERVICE AGENT/LOCAL SERVICE AGENT – Agente locale
Se ad esempio l’azienda italiana costituisce una propria filiale estera, un ufficio di rappresentanza o simili entità (Foreign Branch, Sole Establishment, Rep. Office), questa dovrà essere “sponsorizzata” da un partner locale emiratino (o società emiratina) che diventerà il suo agente di servizio nazionale. La cosa interessante è che la ditta italiana potrà comunque detenere al 100% la proprietà sull’entità locale costituita negli Emirati; ma in questo caso dovrà fruire comunque del supporto sotto forma di “local agent”. L’ agente di servizio locale (da notare è che un agente di servizio locale – LSA – e un agente di servizio nazionale – NSA – sono la stessa cosa) non assume alcuna responsabilità né alcun impegno finanziario nei confronti della società italiana. La sua responsabilità è garantire che la filiale possa svolgere la propria attività a Dubai, e non avrà quindi alcun interesse legale nell’amministrazione (governance) nella proprietà società, negli utili (profits) o nei beni (assets) della sede locale della ditta Italiana. L’agente locale svolge un ruolo di firmatario per l’adempimento dei vari oneri imposti dalla normativa, prestando in merito un evidente supporto innanzi all’autorità locale. Ad esempio potrà curare gli aspetti autorizzativi e di certificazione dei prodotti.

Queste in sintesi sono le regole applicabili laddove la ditta italiana operi normalmente nel territorio emiratino (cosidetto “Mainland”), senza la necessità di dover condividere alcuna proprietà delle proprie entità con sponsor o partner locali. Altre e ben diverse le regole applicabili all’interno delle tante e ben organizzate zone franche (“Free Trade Zone”), che magari analizzeremo in seguito.

Avvocato Italiano, opera da oltre 20 anni nel campo del diritto commerciale internazionale e del diritto industriale dei marchi e brevetti. È trustee in una trust company italiana; master in diritto patrimoniale e diritto sportivo. Dal 2016 ha attivato un proprio recapito a Dubai per fornire assistenza nell’ambito dei processi di internazionalizzazione delle imprese Italiane.

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Adaptability: la chiave del successo nei mercati esteri e non solo

Il mercato globale chiede sempre di più alle aziende e alle persone di essere adaptable, adattabili. Il concetto di adaptability viene definito come la capacità di reagire (con successo) all’inevitabilità del cambiamento.

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Adaptability: la chiave del successo nei mercati esteri e non solo
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It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.

Charles Darwin

Il mercato globale chiede sempre di più alle aziende e alle persone di essere adaptable, adattabili. Il concetto di adaptability viene definito come la capacità di reagire (con successo) all’inevitabilità del cambiamento.

Natalie Fratto, Vice-President di Goldman Sachs, nel suo Ted Talk spiega l’importanza dell’AQ (Adaptability Quotient) anche rispetto ai classici misuratori come IQ o EQ. La relatrice cita tre strumenti per misurare l’AQ dei Founder delle start up:

  • le what if questions, domande che presentano scenari futuri vincolati ad un avvenimento specifico servono per misurare la capacità dell’interlocutore di immaginare soluzioni e ideare strategie;
  • l’individuazione di segni di disapprendimento attivo, tipico delle persone che non danno la propria conoscenza per assodata;
  • infine la capacità del founder di fare exploration, ossia la predisposizione a controllare costantemente che il proprio business model non sia minacciato da disruption.

L’adaptability è anche elemento chiave per le start up così come per le aziende consolidate.

Uno spunto di lettura a tal proposito è il recente articolo di Forbes “Adaptability Is The Key To Business Growth: Five Ways To Stay Ahead Of Real-Time“, che sottolinea come la “industry disruption” sia ormai all’ordine del giorno e suggerisce cinque domande che le aziende dovrebbero porsi per controllare il proprio livello di adattabilità.

L’adaptability è chiave anche nei percorsi di internazionalizzazione delle aziende, in quanto il successo in un mercato estero dipende dalla capacità dell’azienda di adattare il suo business model a quello del Paese target. La storia è piena di Epic Cases di aziende che hanno fallito nella Market Entry Strategy e motivo di tale fallimento è stata proprio l’incapacità di adattamento.

Sapevate che il colosso americano Walmart nel 2006 ha perso 1 billion USD in Germania? Walmart aveva aperto il primo negozio in Germania nel 1997 ed era arrivato a collezionare 85 punti vendita nel Paese. L’obiettivo era quello di inserirsi nel redditizio mercato dei discount tedeschi replicando l’approccio americano. Il colosso americano non aveva considerato le intricate leggi sul lavoro, gli orari di lavoro limitati e i vincoli della burocrazia e neanche ha provato ad adattarsi a questi vincoli. La ciliegina sulla torta sono state le reazioni spaventate dei clienti in merito ai saluti di Walmart e alla loro propensione a fare la spesa per i clienti, entrambe pratiche insolite in Germania.

Questi gap non sono stati colmati da un business model adattato al mercato target ed hanno portato al rigetto di Walmart da parte del mercato tedesco.

L’esempio di Walmart ci restituisce un messaggio chiaro: l’adattabilità non è più un plus, ma un requirement per una market entry strategy di successo.

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Covid-19: nuove regole per attività commerciali e uffici

Si allentano ancora le restrizioni messe in atto dal Governo per rallentare la diffusione del Covid-19. Vediamo che cosa cambia da oggi, mercoledì 27 maggio.

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Covid-19: nuove regole per attività commerciali e uffici
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Anche negli Emirati Arabi si allentano le restrizioni che il Governo aveva imposto per rallentare la diffusione del Covid-19.

Vediamo che cosa cambia da oggi, mercoledì 27 maggio.

Attività commerciali

  • I centri commerciali di Dubai e i negozi possono ora operare al 70% della capacità, rispetto al 30% imposto dalle regole precedenti.
  • Gli esercizi commerciali possono scegliere l’orario di apertura preferito tra le 6 e le 22.
  • Solo il 30% delle aree di parcheggio dei Mall rimarrà chiuso.
  • I ristoranti possono operare a piena capacità, a condizione che vengano prese adeguate precauzioni di sicurezza e che i tavoli vengano mantenuti a 2 metri di distanza uno dall’altro.
  • Rimane in vigore il divieto di ingresso ai minori di 12 anni e agli anziani di età superiore ai 60 anni.

Uffici

  • Gli uffici possono operare al 50% della loro capacità.
  • Tutti gli ascensori devono avere delle marcature sul pavimento che indichino il distanziamento sociale obbligatorio.

Intrattenimento

  • Misurazione della temperatura a tutti i clienti prima di entrare nei cinema o in altri luoghi di intrattenimento.
  • Nei cinema la frequenza degli spettacoli è ridotta e il distanziamento dei posti obbligatorio (vengono assegnati due posti ad ogni cliente sia orizzontalmente che verticalmente)
  • Sanificazione regolare degli spazi.
  • Piste di pattinaggio sul ghiaccio, musei, spettacoli, Green Planet, Dolphanarium, Ski Dubai, Acquari, Go Kart ecc, possono ora funzionare al 50% della loro capacità, a condizione che vengano indossate le mascherine e il distanziamento sociale sia rispettato.
  • Eventi familiari, feste di compleanno e riunioni di gruppo rimangono vietati in tutti iluoghi di intrattenimento.
  • Non hanno accesso ai cinema e agli luoghi di intrattenimento i bambini sotto i 12 anni e gli adulti di età superiore ai 60 anni.

Palestre

  • Possono riaprire al 50% della capacità massima.
  • E’ obbligatorio indossare la mascherina durante l’attività fisica leggere o moderata.
  • Le mascherine possono essere brevemente abbassate in caso di “intenso esercizio fisico”.
  • Tra gli attrezzi devono essere poste partizioni di plastica.
  • Verranno ridotte le classi, sia per numero di partecipati che per durata.

Saloni di bellezza

  • Funzionano solo per appuntamento e possono operare con una capacità del 50%.
  • I bimbi sotto i 12 anni possono andare solo dai parrucchieri al di fuori dei Mall.
  • Sono consentiti solo il taglio dei capelli, pedicure e manicure. Ancora fermi i massaggi e gli altri trattamenti.
  • A tutti i clienti viene controllata la temperatura prima di entrare.
  • All’interno dei locali e durante i trattamenti, deve essere garantito il distanziamento sociale.
  • La mascherina è obbligatoria, può essere spostata per per periodi di tempo molto brevi durante determinate procedure (tagliare i capelli dietro le orecchie, la barba) e se assolutamente necessario.
  • Chi presta i trattamenti deve indossare la visiera di plastica oltre alla mascherina.
  • Dopo ogni cliente devono essere disinfettate tutte le postazioni.

Aeroporto

  • Dovrebbe riaprire (previa approvazione delle autorità) per permettere il ritorno dei residenti negli Emirati Arabi Uniti e per i passeggeri in transito.
  • Per i residenti che rientrano è obbligatoria la quarantena di 14 giorni.
  • I residenti che vogliono tornare negli Emirati Arabi Uniti devono ottenere il permesso della Federal Authority for Identity and Citizenship (ICA) per entrare nel Paese registrandosi al sito https://smartservices.ica.gov.ae/echannels/web/client/default.html#/login. Solo dopo l’approvazione possono procedere alla prenotazione del biglietto aereo.

Ricordiamo che per ora le spiagge pubbliche, le palestre e le piscine all’interno degli edifici residenziali rimangono chiuse.

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Coronavirus: agevolazioni per i cittadini e sostegno economico

“Siamo fiduciosi nella resilienza della nostra economia nazionale – ha sottolineato il Principe ereditario Mohamed bin Zayed – e nella sua capacità di attraversare le fluttuazioni del mercato”.

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Coronavirus: agevolazioni per i cittadini e sostegno economico dalla Banca Centrale
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La Banca Centrale degli Emirati Arabi Uniti ha annunciato, nei giorni scorsi, un pacchetto da 100 miliardi di dirhams per ridurre l’impatto del coronavirus sull’economia del Paese.

Il programma di sostegno economico è costituito da 50 miliardi di dirham dai fondi della Banca Centrale, attraverso prestiti garantiti a costo zero per tutte le banche che operano negli Emirati Arabi Uniti, e da 50 miliardi di dirham liberati dalle riserve di capitale di ciascuna banca.

Secondo quanto riportato dall’agenzia di stampa nazionale WAM, le banche dovrebbero mantenere solidi standard di prestito, sono tenute a trattare equamente tutti i clienti e dovrebbero utilizzare i finanziamenti per concedere un aiuto temporaneo ai clienti, sia imprese del settore privato che singoli cittadini, per un periodo di 6 mesi.

A seguito dello stanziamento dei fondi dalla Banca Centrale, l’Abu Dhabi Executive Council, guidato dal principe ereditario Mohamed bin Zayed, ha rivelato 16 iniziative, nell’ambito del programma Ghadan 21 del Governo, che verranno adottate da subito ad Abu Dhabi.

Lo stesso Sceicco ha sottolineato che gli Emirati “stanno andando bene”, grazie ai primi sforzi per contenere i tassi di infezione. Nel Paese, ha dichiarato, “abbiamo adottato misure precauzionali razionali e anticipate, guardando ad altri Paesi intorno a noi, per far fronte alla sfida”.

“Siamo fiduciosi nella resilienza della nostra economia nazionale – ha ancora sottolineato il Principe ereditario in un Tweet – e nella sua capacità di attraversare le fluttuazioni del mercato”.

Ma vediamo le principali misure adottate da Abu Dhabi:

  • 5 miliardi di dirham sono i sussidi per l’acqua e l’elettricità, per i cittadini e i settori commerciali e industriali, con l’obiettivo di ridurre il costo della vita e sostenere le imprese fino alla fine dell’anno.
  •  Altri 3 miliardi di dirham sono stati assegnati al sistema di garanzia del credito per le Piccole e medie imprese, gestito dall’Ufficio di Investimenti di Abu Dhabi (ADIO), per stimolare la capacità delle Pmi nell’attuale contesto di mercato.
  • Per quanto riguarda i mercati finanziari, l’Abu Dhabi Executive Council ha stanziato 1 miliardo di dirham per istituire un fondo di market maker, per migliorare la liquidità e sostenere l’equilibrio tra domanda e offerta di titoli.
  • Ancora, la liquidazione di tutti i debiti e fatture governativi approvati entro 15 giorni lavorativi (a partire dal 16 marzo 2020), la rinuncia a tutte le sanzioni commerciali e industriali correnti e la riduzione delle tasse di leasing industriale del 25% per i nuovi contratti.
  • L’esenzione di tutte le attività commerciali e industriali dalle commissioni Tawtheeq, nonché l’esenzione delle tasse di registrazione immobiliare individuale e commerciale, la sospensione delle obbligazioni di offerta e l’esenzione per le startup di garanzie di performance per progetti fino a 50 milioni di dirham.
  • Sono sospese anche le tasse di immatricolazione per i veicoli commerciali e il pedaggio delle strade.
  • Altre iniziative includono uno sconto fino al 20% sugli affitti per i settori della ristorazione, del turismo e dell’intrattenimento, mentre per tutto l’anno saranno sospese le tasse turistiche (anche nel settore dell’intrattenimento).

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